经销商日常管理--台州黄岩凯尔机电科技有限公司

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经销商日常管理项目其价值就是能够更好的为合作伙伴创造良好的共赢环境，经销商日常管理项目是对经销商在等级管理、帐款管理、样品管理、退货管理、区域保护等方面做了相关的规定和制度要求。

供货价格：给各经销商的供货价格方案由凯尔销售部根据公司的产品实际成本与销售政策统一制定。在制定过程中，我们充分考虑产品成本的优势、现有市场环境的分析、竞争对手的产品价格体系分析，目的是实现经销商在销售时能有一定的进价成本优势。产品供价原则上每年调整一次。
供货价格新方案没有公布前，所有经销商业务一律按合同中规定的原有价格方案执行。

终端市场报价：凯尔系列按摩椅在日常经销过程中，为保证各经销商的利益，对终端市场个体询价行为将一律采用市场指导价进行报价，并引导各个体消费者到当地经销处购买商品。

等级评定标准

为了更好的激励经销商的积极性，对经销商实行等级管理制度。经销商根据其不同等级享受不同的优惠政策。对经销商的评定标准主要针对以下几个方面：

经销商等级评定表

经销商名称：
评定项目	分值	得分	根据经销商评分评级如下：
1.年度销售计划达成率	55		根据经销商评分评级如下：
2.产品销售增长率	15		AAA级	90分以上
3.付款及时率	10		AA级	75-90分
4.凯尔品牌的推广能力	10		A级	60-75分
5.管理能力	10		临时经销商	60分以下
合计得分			评定等级

注：产品年度计划达成率以上年协议签订的销售额为准；
产品销售增长率计算时间：首次合作以半年为计算周期，后期以前（上）一年为计算周期；
付款及时率以签订的销售合同为标准。

经销商的等级评定

评级时间：每年度的1月份对各经销商进行等级重新评定，经销商等级评定每年度一次。

评级流程：

（1）由公司各区域经理，销售部经理，总经理组成评级小组，对现有公司经销商进行客观的评定。
（2）根据经销商评级管理评定标准，对所有经销商进行评分，根据考核小组成员评分最后计算出经销商得分并确定经销商等级。
（3）新经销商的评级由该区域业务经理与销售部经理根据实际情况给予考分评定。

经销商表彰

每年度，凯尔将召开经销商大会。根据经销商当年的业绩进行经销商评比，根据评定结果授予“凯尔杰出经销商”奖。另外可根据经销商销售额，销售增长率、品牌推广等项目的表现设立单项奖，以表彰经销商对凯尔按摩椅发展所做的贡献。

为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取经销协议商定的付款原则
促销期间的货款一律采取款到发货的原则。
经销商处商场样品回收根据<样品折价回收方案>中制定标准价格实施补货。
货款一律由经销商直接汇到公司指定账号。

凯尔公司每年都要开发新的按摩椅款式，对各等级经销商给于相应的样品支持，特别是对高等级经销商其专柜样品将给予相应折价处理，对折价的专柜样品在展示时需要对样品进行管理。管理的重点如下：
（1）积极地收集对样品展示信息的反馈，包括产品的外观、质量、性能以及其他需要改善的意见。
（2）样品要设立专门的展示区域，同时要有具备专业产品知识的导购员进行产品介绍和功能模拟展示。
（3）样品展示结束后，应根据公司政策给予折价或是换货等相关双方约定处理。

退货类别

经销商在终端销售产品的同时，公司为其做后方支持。由于各类原因导致产品需要退换货处理的，公司将根据实际情况不同区别对待，具体如下：
（1）产品本身的品质问题：凯尔无条件接受退货要求并承担退货运费，同时以新品换之。
（2）经销商处满一年以上的滞销库存商品：公司可根据全球客户的需求进行适当品种替换。
（3）商场摆样的样品：需要退换货的，根据凯尔的相关折价规定进行处理。

退货流程

（1）凯尔在每个产品上贴有防伪编码，通过服务热线电话可以跟踪产品并对产品进行识别。
（2）凯尔不定期进行市场巡查，其中重要的一个方面就是巡查冲窜跨货问题。
（3）经销商如出现较轻程度冲窜货行为的，凯尔将给予一定程度的惩罚，对造成市场严重混乱行为的经销商，凯尔将取消其区域经销权。
（4）凯尔将规范各个产品分销渠道和采取不一样的产品分销策略。

（1）处罚的标准：根据冲窜货的次数、数量和后果三个方面考虑进行不同程度的处罚。
（2）凯尔公司将注重每次冲窜货行为，并且针对每一次冲窜跨货行为公司将给予经销商实际的处罚。
（3）对于累计两次或两次以上的冲窜跨货行为，可以根据相关签定的合同，凯尔均有权对经销商的一品种或更多品种进行限量供货或暂时停止供货。
（4）出现冲窜货的经销商导致当地经销商出现损失，经公司调查后，所造成的损失将由该经销商按公司相关合同进行赔偿。
（5）冲击产品有公司促销政策支持的，扣除并取消相关的政策优惠。
（6）已经达到了取消经销权标准的，凯尔会发出书面经销权撤销通知，并有效终止销售合同后续执行。